Бизнес растеж: подходи и модели (част 3. модел на Сарасвати)

В предишните две статии разгледахме двата основни подхода при избор на конкретна стратегия на растеж: (1) от разполагаемите ресурси и (2) от желаната цел.  Моделът на Сарасвати (който ще наричаме и модел „осъществяване) използва първия подход.

Бизнес растеж: модел на Сарасвати

Сарас Сарасвати проучва начините за вземане на решение при стартиране на нов бизнес на 27 успели предприемачи, ръководещи многомилионни бизнеси.  При 89% от тях тя установява моделът „осъществяване“, а при 11% моделът на причинно-следствените връзки.  При втория модел, предприемачът стартира с определяне на целта и търси средства за нейното постигане.  Големият въпрос е коя е правилната цел.  Не по-малко важен въпрос е каква е вероятността бизнес ръководител с малък опит да прецени коя стратегическа цел е по-правилната.  При модела на Сарасвати бизнес ръководителят започва от наличните ресурси, средства и контакти и стъпвайки на тях търси подходящи цели.   Счита се, че този модел е по-подходящ за бизнесмени с малък опит.

Разлики между подходите от целта (причина-следствие) и от ресурсите (осъществяване)

Разликите между двата модела по отношение подхода към клиента са изобразени на фиг.1. Разлики между причинно-следствения модел и модела „осъществяване“.  При причинно-следствения модел на обучаемите се преподава стартиране с пазарно проучване, последвано от сегментиране, таргетиране на целевия сегмент и позициониране за по-добро задоволяване потребностите на клиента (виж обърната пирамида в горната половина на фиг.1).  Това са инструменти на големите фирми с опитни професионалисти в областта на маркетинга.

Мислите ли, че човек, който никога не е плувал може да покаже класа при първия си опит?  Въпросът защо стотици хиляди предприемачи по света са убедени, че без никакъв опит в маркетинга могат умело да дефинират пазара, да сегментират, да таргетират и да позиционират няма задоволителен отговор.  Недостатъчната подготовка при стартиране на ново бизнес начинание е причина номер едно за провалите.  А провалите са много – 94% от новосъздадените фирми престават да съществуват в рамките на първите 10 години (изследване от Великобритания, Д. Стори, 1994).  Но опитите бизнесмени да стартират успешен бизнес без адекватна предварителна подготовка продължават по цял свят.

При модела „осъществяване“ предприемачът започва с:

• идентифициране на клиента (на кого конкретно мога да продам),
• последвано от дефиниране на типа клиенти,
• добавяне на сегменти и/или стратегически партньори и най-накрая
• с дефиниране на един или няколко възможни пазара.

На по-късен етап от развитието на новото предприятие, с цел увеличаване на пазарния дял и растеж на компанията, след като е дефинирал пазарите, предприемачът може да приложи причинно-следствения модел, т.е. обърната пирамида.

Фиг. 1. Разлики между причинно-следствения модел и модела „осъществяване“ (източник: Sarasvathy, 2001[1])

Пет основни принципа дефинират логиката на модела „осъществяване“ (подход от ресурсите, виж фиг.2):

Принципът „врабче в ръката“.

Предприемачите стартират с това, което имат.  Те ще анализират Кои са те, Какво знаят и Кого познават.  Ще се обърнат за съдействие към приятели, семейство и единомишленици.  И от тази перспектива ще погледнат своите способности.  Бизнесмените няма да стартират от определена цел, а от наличните ресурси.

Принципът „приемлива загуба“. 

Бизнес ръководителят не се фокусира върху потенциалната печалба, а върху възможната загуба и как може да я минимизира.

Принципът „лудата дружина“.

Предприемачите се кооперират с партньори, на които имат доверие.  Тези партньори минимизират приемливата загуба чрез предварителен ангажимент за съучастие.

Фиг. 2. Основни принципи в модела на Сарасвати (източник: автора)

Принципът „лимонадата“.

Собствениците ще търсят начин да извлекат ползи от непредвидените проблеми. Изненадите не се възприемат непременно като нещо лошо, а като възможности за намиране на нови пазари.

Принципът „пилот в самолета“.

На този етап се обединяват всички предходни принципи.  Бъдещето не може да бъде предвидено, но бизнес лидерите могат да контролират някои от факторите, които предопределят бъдещето.

Моделът на Сарасвати е подходящ за стартиращи фирми.  С нарастване мащаба на бизнеса и обвързаността на ресурсите, средствата и контактите с конкретен пазар моделът „осъществяване“ следва да отстъпи място на модела на причинно-следствените връзки, което изрично се посочва и от управителите на участвалите в проучването на Сарасвати компании.

Като пример на българския пазар за успешна фирма, стартирала през 2010 година по този модел, може да бъде посочена фирма „Роо Брандс“ ООД. Без познания по мениджмънт, основателката, Анита Класонова, по време на майчинство, започва микро производство от вкъщи на десертни блокчета (без глутен и за вегани). Продава ги в една сладкарница, после във втора. Съпругът й се включва да помага, купуват собствена сладкарница… Когато бизнесът се разраства привличат за съдружник управител на дистрибуторска фирма и „лудата дружина“ е сформирана… През 2015 година Роо Брандс“ вече продава по 1 000 000 био десертчета, месечно, в 46 държави на 4 континента.

[1] Sarasvathy, S. (2001), What makes entrepreneurs entrepreneurial?, Darden Business Publishing.

В четвъртата част от статията ще разгледаме модела за бизнес растеж на Лари Грайнер.

.