Телефонни продажби и ефективни телефонни комуникации
описание на семинара
Телефонни продажби: телефонните комуникации са най-бързият и най-евтин начин да влезнем в продажбени отношения с потенциален клиент. Тези две характеристики ги правят най-разпространената форма за продажба или иницииране на продажбен процес в забързания XXI век.
По данни на Flurry, USA, собственост на Yahoo Inc., през 2014 година хората прекарват средно по 2 часа и 58 минути дневно на смарт телефон, което прави 45 дни в годината, два работни месеца непрекъсната «комуникация» през смартфон.
Друго изследване твърди, че средно дневно говорим по 91 минути по мобилен телефон, което се равнява на 23 дни в годината, един работен месец непрекъснато говорене по телефона.
Колко по-високи резултати ще постигнем, ако увеличим ефективността на телефонната си комуникация с 15%? А, с 25%?
Съгласно статистика на Vodafone, за периода 2002-2012 година средната продължителност на телефонен разговор през смартфон е спаднала с 56%, до 1 мин и 40 секунди. Динамиката на новия век вече е наложила: всеки трябва да усъвършенства уменията си за кратко и съдържателно говорене по телефона.
Промяната в продължителността на телефонните комуникации изисква промени в структурата и подходите в телефонните продажби…
На семинара (1) ще придобиваме увереност и практически умения за ефективни телефонни комуникации и телефонни продажби, (2) ще усвояваме невербалните елементи при телефонната комуникация, (3) ще се настройваме за “симетрични” комуникации, (4) ще дискутираме система за борба със страха да не получим отказ, (5) ще проучим 11-те най-често срещани грешки, (6) ще практикуваме правилните фрази, (7) изучаваме 5-те етапа на процеса “телефонни продажби” и добрите практики за всеки етап, (8) разиграваме два сценария за структуриране на телефонна продажба, (9) провеждаме практически занятия и (10) ролеви игри върху върху действителни сценарии на водещи фирми и (11) ги анализираме, (12) посочваме 18 показателя (KPI) за измерване успеваемостта на телефонните продажби и (13) предоставяме специален бонус: две, увеличаващи успеваемостта от телефонните продажби стратегии.
Упражнение - посочете седемте грешки в разговора
Продавач: Добър ден! Търся г-н Цветанов? (на мобилния телефон)
Клиент: Намирате го.
Продавач: Може ли да Ви отнема 2 минути?
Клиент: (колебание, пауза) Кажете!
Продавач: Казвам се Поли Чешитева. Обаждам се от „Марк и Ко“. Преди две седмици Ви изпратих мейл с презентация на нашата фирма, разгледахте ли я?
Клиент: (колебание, пауза) Спомням си нещо.., прелистих я.
Продавач: Обаждам се, защото мисля че можем да Ви помогнем (забавяне, пауза).
Клиент: И как можете да ми помогнете? За какво?
(!) разговорът е проведен: февруари, 2016 г.
програма на семинара
- 8:50 — 9:00
Регистрация на участниците - 9:00 — 11:00
Тема 1. СПЕЦИФИЧНИ ХАРАКТЕРИСТИКИ НА ТЕЛЕФОННАТА КОМУНИКАЦИЯ:- елементи и етапи на комуникационния процес
- особености на телефонната комуникация
- невербални елементи при телефонната комуникация
- настройване на гласа и “симетрични” комуникации
- каква всъщност е целта при телефонните продажби
- упражнение 1
- 5 типа клиенти според начина на възприемане на информация
- 3 типа клиенти според комуникационния им стил
- общи правила за максимум въздействие при телефонен разговор
- дискусии
- 11:00 — 11:20
Почивка: чай, кафе, минерална вода, сладки, соленки - 11:20 — 13:00
Тема 2. ПЕТТЕ ЕТАПА НА ПРОЦЕСА “ТЕЛЕФОННИ ПРОДАЖБИ”- за и против сценария (скрипта) за телефонна продажба
- традиционно и модерно схващане за телефонните продажби
- упражнение 2
- етап 1. подготовка: техническа, сегментиране, цели на етап 1, формули за измерване на успеваемостта, кръстосани и симетрични комуникации…
- етап 2. откриване
- най-голямата и най-честа грешка при телефонните продажби
- още 10 грешки, които да избягваме
- правилни и неправилни фрази с оглед увеличаване вероятността за продажба
- упражнение 3
- дискусии
- 13:00 PM — 14:00 PM
Обяд: тристепенно меню в класния ресторант на хотела - 14:00 — 15:40
Тема 3. ПЕТТЕ ЕТАПА НА ПРОЦЕСА “ТЕЛЕФОННИ ПРОДАЖБИ” (продължение)- как да преодолеем секретарката – упражнение 4
- етап 3. представяне
- 4-елементна структура
- етап “представяне” в конкретни “правилни” фрази и разбор
- упражнение 5
- дискусии
- 15:40 — 16:00
Почивка: чай, кафе, минерална вода, сладки, соленки - 16:00 — 17:45
Тема 4. СТРАТЕГИИ ЗА ПРЕГОВОРИ (продължение)- етап 4. затваряне
- ключови елементи и фрази
- упражнение 6
- етап 5. последващи дейности
- добри практики
- техники за борба със страха да не получим отказ
- подходи за изграждане на самочувствие
- 18 показателя (KPI) за измерване успеваемостта на телефонните продажби
- бонус: две, увеличаващи успеваемостта стратегии
- дискусии
- обобщение
- 17:45 — 18:00
Закриване и връчване на сертификатите
тренер
Зорница Сотирова
системи за управление на качеството
Владислав Цветанов, Ph.D
управление на растежа
цена
195 евро
включва: печатни материали, сертификат, тристепенен обяд, 2 кафе паузи
20 евро отстъпка
при повече участници от едно предприятие
участници в семинарите
Участвах в семинара “Управление на екип – отдел – дирекция” на 19.2.2020 г. и съм щастлива да споделя, че останах изключително доволна! Д-р Владислав Цветанов успя да поднесе обема информация изчерпателно, същевременно интересно и достъпно. По време на учебния процес беше отделено и време за дискусии. Успях да затвърдя подходи, които използвам в работата си, както и да науча нови методи на управление. Определено ще препоръчам на колеги, които се интересуват!
За мен семинарът беше много полезен не само затова, че научих доста неща по отношение на техниките на продажба, които явно е задължително човек да знае, но и защото ми помогна да открия в себе си онези черти, които определено ми пречат при продажби, или поне изобщо не ми помагат.
Благодаря още веднъж за възможността да участвам в семинара и Ви пожелавам успех в по-нататъшната Ви дейност!
Изключително много сме доволни на фирмено ниво от сътрудничество ни с Академия за Лидери по отношение на обученията, които проведохме. Колегите оценяват много положително работата по казусите след приключване на обучението.
Наистина ми беше много интересно, успях да науча много неща, които ще ми бъдат полезни. Имаше реални примери, реплики и тактики за убеждаване, а не просто теория. Хареса ми това, че влезнах и в ролята на клиент, а не само на продавач, както е било досега, и успях да усетя как се чувства другата страна по време на преговори. Благодаря за полезния и интересен семинар!
регистрация
Срещата с господин Цветанов беше изключително вдъхновяваща и полезна за нас. Той не само ни консултира и отговори на нашите въпроси, а ни мотивира да подобрим и доразвием идеята си, отвори ни очите за неща, които дори не се бяхме сещали и ни представи една различна гледна точка! Опитът, който сподели с нас, беше невероятно полезен и ценен. Г-н Цветанов е изключителен специалист и едновременно с това земен човек! Той ни показа посоката, в която нашата идея би се осъществила, и ни вдъхна още кураж да поемем по този път.
Участвах в семинара “Управление на екип – отдел – дирекция” на 19.2.2020 г. и съм щастлива да споделя, че останах изключително доволна! Д-р Владислав Цветанов успя да поднесе обема информация изчерпателно, същевременно интересно и достъпно. По време на учебния процес беше отделено и време за дискусии. Успях да затвърдя подходи, които използвам в работата си, както и да науча нови методи на управление. Определено ще препоръчам на колеги, които се интересуват!
С д-р Владислав Цветанов работихме за стратегическо консултиране и изработване на стратегически маркетингов план на Expert Events. Изключително доволен съм от съвместната работа и от неговия професионален подход. В резултат на изработения маркетингов план, управляваното от мен дружество постигна силен ръст в продажбите и значително увеличение на пазарния си дял.
Позвънете или се свържете с нас през контактната форма.
